Selling to Senior Executives^®

 

 

 

 

企业努力通过保持差异性来保住现有的客户, 需要通过和客户的高层建立联系保持竞争优势和长期关系. SSE^® 需要比在传统的部门水平上和普通销售更多的不同的战略和技巧.

 

OnTarget和惠普公司和北加州大学合作研究, 来了解和分析高管是如何看待和他们做生意的销售人员的所带来的价值和信任度, 以及评估高管决定采购过程中不同因素. 这就是SSE课程的核心研究内容.

 

SSE^® 是唯一的基于实践研究高管在采购过程中的所扮演的角色的课程. 通过结合研究中的主要发现, 这2天的互动课程将传授更有效的方法来到到成功的高层销售, 提供给销售团队先进的方法建立和利用高管层的关系. SSE^® 提供想高管层销售价值的结构化方法.

 

在SSE^® 课程将学习到:

接近客户的高管

在接触高管早期建立信用度

从高管的看法中清楚明确价值

定位销售的解决方案来符合高管的观点

在接着的主要活动中跟踪和管理价值

 

SSE ^® 不仅仅是培训课程, 是极具操作性的, 经过实战实践的方法论:

 

通过客户的高层取得明确方向使得更快的完成销售

通过成为高层的被信赖的顾问来取得竞争优势

利用高层关系和现有客户发展新的商机产生更多的业务

提高收入/销售费用的比率和底线

 

销售经理, 客户经理, 地区销售人员, 市场行销和售前支持人员.

 

格式: 我们将按照贵司的所属行业和公司文化定制每个课程. 所有的课程活动使用真实的销售商机来和贵司的学员的经验结合起来.

第一天——建立和取得信任

针对特定的商机找到相应的高管

确定最好的时间联络高管

建立接近计划

了解高管层的主要观点

懂得如何在高管层面上建立信任度

在销售早期计划联络高管

 

第二天——定义你所提交的价值, 定位你的解决方案和管理你的价值

标示你的解决方案如何提供独有的业务价值

用简捷清晰的方式向高管阐述你的业务价值

关注定位你的价值胜于你的产品或服务

设立战术计划来保证成功地向高管展示

确定和追踪你要表达的价值

选用某种方法去将你的价值向高管沟通

 

联络高管计划 – 该计划概要在销售早期联系客户高层所需要的关键信息. 学员可以把自己目前的销售商机带到课堂上来, 利用该计划来总结该联络的目的和议程大纲, 还有实施联络所需要的资源. 其中包括了高管的业务驱动, 启动和提交的解决方案带来的潜在影响和关于高管的额外的重要信息.

 

解决方案图 – 该图是一个快速参考的, 概览的工具来总结能力和找出客户的关键业务启动因素. 这个结果可以给客户一个对于潜在价值的快速了解.

 

高层演示计划器 － 高层演示计划器帮助把你的演示重点关注在高层的主要方面上，以及帮助你开发一个具体的战术计划确保在高层层次上一个成功的销售演示。

 

价值建议 － 价值建议定义你将交付给客户的独特的业务价值。每个销售人员将运用他们的客户术语和矩阵来开发一个相应的价值建议。

 

沟通价值的行车图 － 沟通价值的行车图概述了一套过程，帮助确保你追踪和沟通你持续交付的价值。在此课程中强调了在高管层次上沟通这个价值的重要性。